8月26日，第25屆成都車展正式拉開帷幕，沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司銷售副總裁于柯鑫在吳佩頻道的專訪中，詳細(xì)闡述了沃爾沃的電動化布局及未來戰(zhàn)略。他深入探討了沃爾沃上半年銷量表現(xiàn)、下半年市場預(yù)期以及經(jīng)銷商與直營店的平衡發(fā)展等話題，為我們勾勒出沃爾沃在激烈市場環(huán)境中的發(fā)展藍(lán)圖。

據(jù)悉,沃爾沃將在2025年實(shí)現(xiàn)全面電氣化,屆時純電車型占比將達(dá)到50%,其余為混動車型,未來18個月我們將有4款全新純電產(chǎn)品亮相。目前,沃爾沃已經(jīng)有了300多家經(jīng)銷商,未來不會放棄4S店而全部進(jìn)商超,將根據(jù)消費(fèi)者需求和實(shí)際市場環(huán)境合理分配各自比例。同時,沃爾沃還將堅持銷售六大服務(wù)承諾政策,提升消費(fèi)者購車體驗(yàn)。

整體市場下滑,將加快電動化步伐

今年上半年,整個乘用車市場下滑了約10%,上半年乘用車市場銷量大約950多萬,下半年預(yù)計會好一點(diǎn)。但豪華車市場面臨的壓力更大,年底這個市場銷量可能不到290萬,低于行業(yè)預(yù)估的全年超過300萬輛。豪華車市場價格戰(zhàn)比較激烈,國家推出購置稅優(yōu)惠政策后也沒有阻擋住豪華車市場降價的趨勢。乘用車市場整體卻增長乏力,一個很重要的原因是合資品牌表現(xiàn)欠佳。

但細(xì)分的電動車市場卻大體向好,業(yè)內(nèi)人也比較看好,盈利水平比燃油車高。而對于一二線城市的用戶,電動車的吸引力越來越大,更低的用車成本、國家稅費(fèi)補(bǔ)貼政策、免費(fèi)綠牌等,都是他們選擇電車的理由。今年是新能源車消費(fèi)的高峰期,上海地區(qū)電動車市場增幅甚至達(dá)到 40%。不過,短期內(nèi)新能源車完全取代傳統(tǒng)燃油車是不現(xiàn)實(shí)的,當(dāng)電動車市占率達(dá)到一定程度后一定會慢慢降下來,今年的新能源車型估計能達(dá)到550萬輛左右,明年有望達(dá)到680萬、700萬左右,之后可能就會有市場瓶頸。因此電動化轉(zhuǎn)型迫切,沃爾沃all in電氣化的戰(zhàn)略決心是堅定的,速度是加快的。

上半年銷售8萬臺,銷量穩(wěn)定

上半年,沃爾沃大概銷售8萬臺車,品牌重視經(jīng)銷商的盈利能力,不會以壓貨、壓庫存的方式給經(jīng)銷商太多壓力,毛利充足,生存狀況穩(wěn)定。另外,沃爾沃品牌的教師、醫(yī)師、律師“三師”人群比較多,這類人群收入波動比較小,購買力比較穩(wěn)定。整體看,下半年的銷量表現(xiàn)值得期待。此外,因?yàn)閲页雠_的稅費(fèi)補(bǔ)貼政策,預(yù)計12月還有一波購車高峰,經(jīng)過幾個月的看車、選車,預(yù)計這群消費(fèi)者在年底的時候出手。

在品牌旗艦定義和標(biāo)簽宣傳上,沃爾沃認(rèn)為產(chǎn)品序列中的T8車型即為高端產(chǎn)品,目前S90、S60、XC60、XC90均有布局,其搭載了沃爾沃最核心的技術(shù)和最高端的配置,T8系列月銷兩千多臺,一年達(dá)到兩三萬臺。而未來隨著電氣化轉(zhuǎn)型的加快,屆時會有相應(yīng)的更高端產(chǎn)品面世。沃爾沃認(rèn)為,在激烈的市場競爭環(huán)境中,一個品牌想要生存并發(fā)展下去,必須擁有獨(dú)特的標(biāo)簽,這在豪華車市場非常關(guān)鍵,而沃爾沃將堅持安全、環(huán)保,健康理念,這一理念夜間貫穿到沃爾沃將來的電動化產(chǎn)品。

不會放棄經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),和直銷形成比例

在傳統(tǒng)經(jīng)銷商和城市中心點(diǎn)直銷模式的探討上,于柯鑫為我們解答了沃爾沃對該問題的認(rèn)識。沃爾沃的優(yōu)勢在于有300家經(jīng)銷商,這是品牌安身立命最核心的資源,不可能拋棄這些經(jīng)銷商合作伙伴。但沃爾沃也在摸索更符合時代潮流的銷量方式,商場等渠道資源成本太高,如果像新勢力一樣只做純直營,沒有經(jīng)銷商介入,長期資金壓力太大。因此未來將會是經(jīng)銷商和直營店相結(jié)合的模式,比例上,商超可能占大概20%、30%。不過長期模式是往直營發(fā)展,目前沃爾沃城市中心店已有16家,預(yù)計到2022年底,將開設(shè)25家城市中心店和1家直營店,覆蓋北上廣深等一二線城市。

堅持6大銷售服務(wù)承諾,打造真豪華

作為零售行業(yè),沃爾沃深知服務(wù)對于用戶的意義,以及對于塑造品牌價值的重要性,一年前,沃爾沃推出銷售六大服務(wù)承諾政策,從用戶用車場景的真實(shí)需求入手,去解決實(shí)際的痛點(diǎn),就能贏得客戶的信任,增強(qiáng)用戶粘性,提升品牌軟實(shí)力。

例如,為每一位顧客在提車提供一箱油措施,打破了行業(yè)提車時油箱見底的“潛規(guī)則”。沃爾沃認(rèn)為,如果這種事都做不到根本不算一個豪華車品牌,是偽豪華。措施推出至今,累計有近13萬客戶享受了新車滿油開回家及官方交車禮。另外,還有一個“等您到九點(diǎn)”的服務(wù)也很受用戶歡迎。部分展廳在工作日期間提供至晚9點(diǎn)的銷售接待,讓客戶“錯峰看車”,把寶貴的周末時間更多留給家人。而且,經(jīng)銷商也會在周三搞一些夜場,提供小龍蝦、烤串等美食,讓客戶來休閑、體驗(yàn)。6點(diǎn)開始,用戶下班了過來,到9點(diǎn),有3小時,整體的服務(wù)接待的質(zhì)量就很高。“品味沃茶點(diǎn)”這項(xiàng)服務(wù)也很有特點(diǎn),全網(wǎng)經(jīng)銷商在展廳中為客戶提供品種多樣的美味茶點(diǎn)。我們對提供的食物、飲料、器皿以及服務(wù)流程都有著標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,還會根據(jù)用戶喜好,不斷優(yōu)化我們的菜單,給到用戶更多樣化的選擇。一年來,約56萬位客戶享受了沃爾沃提供品種多樣的美味茶點(diǎn)。

隨著電動化轉(zhuǎn)型的加速推進(jìn)，于柯鑫表示，沃爾沃將繼續(xù)優(yōu)化其銷售和服務(wù)模式，確保在未來的市場競爭中占據(jù)有利位置。他強(qiáng)調(diào)，沃爾沃將堅持以消費(fèi)者為中心，通過不斷提升服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品體驗(yàn)，進(jìn)一步鞏固其在豪華車市場中的獨(dú)特標(biāo)簽，確保品牌在電動化時代中保持領(lǐng)先地位。

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